Какое влияние оказывает реклама и PR на товар и продажи.

 

 

Мы живем в эпоху рыночных отношений. К сожалению, для многих бизнесменов, это до сих пор секрет. Чаще всего предприниматели действуют  интуитивно, не полагаясь на какие-либо знания. А иностранные термины – маркетинг, реклама PR так и остаются иностранными и непонятными. Есть, конечно же, личности, у которых интуиция и чувство рынка  настолько развиты, что им этого достаточно, чтобы занять выгодную позицию на рынке. Остальным, в силу нехватки знаний, приходиться уходить.

 

Что же такое рыночные отношения?  Это обмен товарами и услугами между поставщиками и потребителями в условиях конкуренции.  А вот конкуренция — это борьба между производителями или поставщиками за наиболее выгодные условия производства и сбыта в целях получения максимальной прибыли. Такое соперничество очень полезно для потребителя т.к. в борьбе за него качество товаров постоянно растет.

 

Под товаром в широком смысле понимается материальная или нематериальная собственность, реализуемая на рынке. У каждого товара есть свой жизненный цикл. Обычно он делится на четыре фазы – вывод, рост, зрелость и упадок. Основным критерием жизнеспособности товара является конкурентоспособность. Способность отвечать запросам покупателей в сравнении с другими аналогами на рынке. Главными показателями конкурентоспособности товара являются качество и стоимость.

 

В последнее время качество товара – это не только качество самого товара, его технические или эксплуатационные свойства. Сюда также следует отнести сервис сопутствующий его реализации и эксплуатации.    На любой из жизненных фаз товар обязан быть конкурентоспособным, в противном случае поставщик будет терять позиции на рынке, а в некоторых случаях даже и не выйдет на него. Ведь, лучше поставщика никто не знает его товар. Только он один ведает, чем товар лучше или хуже аналогов. Здесь нельзя лукавить или тешить себя иллюзиями, что продукт неплох, что его и так будут брать. Нельзя надеяться, что клиент не заметит, его изъяны. В конечном итоге это может очень дорого обойтись поставщику.

 

Такие факторы как, потребность клиентов,  жизненная фаза товара, его конкурентные показатели нужно учитывать постоянно. Например: новому поставщику, не имеющему устойчивой репутации, для приобретения конкурентоспособности необходимо удерживать цену на свою продукцию на уровне ниже цен конкурентов. Если качество продукции ниже, чем у конкурентов, фирма может оказаться неконкурентоспособной даже при низкой цене на свой товар. С другой стороны, имея репутацию производителя продукции высшего качества, поставщик может сохранять конкурентоспособность, даже установив более высокую, чем у конкурентов, цену. Потому что у него уже не просто торговая марка, а Бренд. Бренд – это торговая марка с репутацией. В рыночных отношениях Бренд без рекламы и связи с общественностью существовать не может.

 

ФАЗА 1. Вывод товара на рынок.


Новая торговая марка абсолютно неизвестная аудитории. 

 

Не имея репутации, заявлять высокую цену на товар, по меньшей мере, глупо. В лучшем случае, можно попытаться поставить цену на уровне конкурентов. Нужно очень оперативно и доступно донести до клиентов преимущества нового товара. Только действительно преимущества, а не «замыливание глаз» фразами «качество по разумной цене» или «индивидуальный подход». Нужно дать клиентам решение их проблем и удовлетворение их (клиентов) потребности. Если у поставщика таких преимуществ нет, и он предлагает тоже что и все по такой же цене, то эти преимущества стоит изобрести. Любой, производитель или продавец должен четко осознавать, почему клиент должен купить товар у него, а не конкурента. В противном случае существование такого поставщика возможно только в условиях дефицита продукта. А при наличие спроса понятие дефицита временное. Следовательно, смерть такого поставщика как поставщика вопрос лишь времени.

 

Итак у новой торговой марки есть конкурентные преимущества и о них нужно заявить. Вот тут уже без рекламы никак не обойтись. Цель первой рекламной компании вывести продукт и заявить о его преимуществах его потребителям. Здесь нужно понимать кто потребители товара – география, социальный статус, пол и возраст. Осознавая кто клиенты, поставщик сможет безошибочно выделить способы донесения необходимой информации до целевой аудитории. Это может быть любой вид рекламы. Ко всему прочему, нужно четко понимать, сколько времени понадобиться понадобится,  чтобы клиенты познакомились с новым товаром.

 

Функции рекламы в первой фазе – «Вывод товара на рынок»:

 

Информативная  – Заключается в том, что реклама заявляет о существовании товара, услуги, организации, фирмы, определенного лица или явления, дает развернутые характеристики об их отличительных свойствах, преимуществах и качественных особенностях.

 

Селективная – является дополнением и продолжением информативной функции рекламы. На основе широкого информирования потребителя, она позволяет ему лучше ориентироваться в широком ассортименте имеющихся рыночных предложений и осуществлять свой выбор на основе собственных интересов, возможностей и установок на приобретение, покупку, контакт.

 

 

ФАЗА 2. Рост товара.


 Есть торговая марка, с которой уже знакома аудитория. У поставщика занята небольшая часть рынка. Уже есть лояльные клиенты.

 

Ничего не делать и ждать, что дела сами будут идти в гору не стоит. Во-первых, конкуренты быстро возьмут на вооружение все преимущества новинки. Во вторых, нужно уже держать связь с клиентами и выявлять их настроение и лояльность к новому продукту. Вот здесь к расходам на рекламу добавляются еще и расходы на PR. Кроме этого стоит отслеживать все полезные новинки от конкурентов и незамедлительно применять их у себя.

 

Функция рекламы во второй фазе – «Рост товара»:

Психологическая.  Как только потребитель получил начальный объем информации о товаре, реклама может осуществлять на него определенное психологическое воздействие для преодоления барьера недоверия к товару, осуществления побуждения к развитию потребностей и к реализации определенных действий (более полное ознакомление с товаром, осуществление сравнений, выяснение условий покупки и т.п.). Психологическое воздействие подразумевает обращение к чувствам потребителя, формирование определенных самооценок, устремлений, установок.

 

ФАЗА 3. Зрелость товара. 
      

Зрелая торговая марка, занимающая  стабильную рыночную позицию – бренд имеющий стабильную лояльность аудитории.

 

Здесь задача поставщика, помимо всего прочего, поддерживать постоянную лояльность аудитории. Предопределять нужды, желания и интересы своего целевого рынка и удовлетворять их более эффективно, чем конкуренты, причем так, чтобы поддерживать или повышать уровень благосостояния потребителей и общества в целом. 

 

Функция рекламы в третьей фазе – «Зрелость товара»:

Стимулирующая.  Как правило, реализуется, когда потребность уже, осознана и реклама осуществляет постоянное напоминание, побуждение к действию, вступлению в контакт, приобретению, покупке. Стимулирующее воздействие на покупателя может иметь своим следствием и реализацию конечных целей рекламы – достижение определенных коммерческих и социальных результатов.

 

Вывод: Важно понимать, что у нас за товар. Четко осознавать его недостатки и преимущества. Стараться упразднить первые и активно доносить вторые. Нужно четко осознавать, почему клиент должен приобрести именно этот товар и именно у нас. Если же четкой формулировки нет, нужно придумать ее.

 

Планирование рекламной компании:

 

  1. Поставить цель рекламы.
  2. Четко понимать кто целевая аудитория.
  3. Выбрать эффективные источники донесения и медиа носители.
  4. Сформировать четкое и понятное обращение к потребителю (макет рекламы, видеоролик или промо акция). Показать преимущества данного товара и решение конкретных проблем потребителя при помощи этого товара.
  5. Определить сколько времени и какая интенсивность обращения должна быть, чтобы достичь поставленной цели.