Почему не сработала наша рекламная компания?

 

Деньги вложили, а отклика нет. Неужели все подобные услуги обман? Этот вопрос задает себе, в лучшем случае, половина рекламодателей. У остальных даже вопроса не возникает. У них во всем виновен  подрядчик. У тех, кто потрудился задать себе такой вопрос, могут добавиться следующие версии: происки конкурентов, клиент жадный и непонятливый пошел, кризис и многое другое. Одним словом винить себя – любимого никто не собирается. Хотя с себя и стоило бы начать. Есть же предприятия, где все работает, как положено и дает ожидаемый результат. Почему так? Попробуем разобраться, в чем же причина неудач большинства рекламных компаний, и какие ошибки допускают рекламодатели.

 

Первое, о чем стоит упомянуть, это что у потенциального заказчика отсутствуют элементарные знания и понимание маркетинга. Самое интересное, что в большинстве фирм нет даже отдела маркетинга, но зато есть отдел рекламы. Т.е. большинство считает что проводить оценку потребностей клиентуры, разрабатывать уникальное предложение, эффективную систему продаж и систему лояльности не стоит. Также, почему то, не обязательна обратная связь и взаимодействие  с клиентом.  Зато, лучше сразу дать рекламу и клиент «попрет косяком».

 

Менеджер по маркетингу.

 

Кто должен заниматься маркетингом в фирме? Рассмотрим два случая. Первый – в роли специалиста по маркетингу и рекламе выступает сам владелец или кто-то из близких.  Второй случай – на должность менеджера нанимают человека.

В первом случае все ясно заказчик ведет разговор с подрядчиком с позиции «мы сами с усами», а твое дело – разместить, поклеить, смонтировать, раздать. А где лучше разместить, к кому обращаемся и о чем говорим – вникать не обязательно не подрядчику (и это понятно), не заказчику (а вот это понять невозможно).

 

Второй случай тоже безгранично удивляет здравомыслящего человека. На должность менеджера по маркетингу, а во многих фирмах менеджера по рекламе, берут человека без опыта. Ну да Бог с ним – с тем опытом! Желающий быстро разберётся и вникнет. Проблема, что в большинстве случаев на эту должность принимают человека без соответствующего образования и знаний. А зачем? Тут и знать нечего! Посадили девочку или мальчика после ВУЗа, вот пусть и обзванивает всех и дает рекламу там, где дешевле можно разместиться. Проще простого, и платить много не надо. Не надо быть аналитиком, чтобы понять к чему приведут такие специалисты.

 

В первом случае все справедливо – человек получает урок по ведению бизнеса за свой счет. А во втором мы даем распоряжаться деньгами компании, по сути, некомпетентному человеку, который в силу того что мало зарабатывает, может еще и легко пойти на поводу у соблазна получить откат. В итоге с такими специалистами у нас получаются соответствующие: неуникальное предложение, неэффективные продажи, неинтересная программа лояльности, получение некачественной обратной связи и неработающая реклама. Маркетингом и рекламой товаров должен занимать специалист или отдел специалистов.  Если  такого специалиста нет им нужно стать или его нужно нанять.

Попробуем разобраться, что необходимо для проведения хорошей рекламной компании. Для этого нужно учесть следующие внутренние и внешние факторы:

 

Целевая аудитория и ее потребность.

 

Точно определите кто Ваша целевая аудитория (кому нужен Ваш продукт) – география, пол, возраст, социальный статус. Определите главные потребности ваших клиентов. Узнайте их проблемы и желания. Удовлетворите потребности и помогите решить проблемы с помощью Вашего продукта. При такой удовлетворенности продуктом от Вас никто не уйдет, а будут только приходить.

 

Обратная связь от клиента и анализ конкуренции.

 

Мало кто из нас  спрашивает у клиентов довольны ли они услугами и какие изменения они бы посоветовали внедрить. Что убрать, а что добавить – лучше наших клиентов никто не знает. Интересуясь этим, мы убираем недостатки нашего продукта и получаем дополнительные преимущества. Этот эффект усиливает и анализ конкурентов. Весь если убрать недостатки  своего продукта и продукта конкурентов, а к преимуществам своего продукта прибавить преимущества, взятые у конкурентов, то продукт станет уже на голову выше всех.

 

Уникальность предложения.

 

Далее стоит остановиться на уникальности предложения. Многие спросят, что это и зачем оно нужно, ведь и так клиенты берут. Спешу огорчить. Клиенты давно уже не берут, а выбирают. Выбирают что им выгодней удобней и интересней. А если собрались продавать тоже что и все и по такой же цене, то и продажи придется делить со всеми и от рекламы не стоит ждать чудес. Эти чудеса клиенты видят повсюду и для них они уже давно не чудеса. Многие пытаются приобрести уникальность демпингом цены. В подавляющем большинстве случаев это ни к чему хорошему не приводит. От этого потеряют все – фирма и клиенты.  «Падая» в цене, меньше зарабатывает предприятие. Ему приходиться уменьшить издержки, зачастую за счет экономии на качестве продукта. Приходится больше работать, чтобы получить тот же объем прибыли. При этом времени и средств на доработку и развитие уникального нового почти не остается. А раздосадованные «неважным» качеством товара клиенты больше не вернуться. Лучше дать людям хороший сервис и качественный товар, и они с радостью заплатят Вам.

 

Подведем итог:

У нас есть продукт. Мы знаем, кто наши клиенты, что им нужно и как они хотят это получить. Знаем недостатки и преимущества нашего продукта. Свели недостатки на «нет» и дополнили преимуществами конкурентов. Знаем чем наше предложение уникально и почему клиент должен купить продукт именно у нас, а не у конкурентов.  Если проще, цель рекламной компании определена  и мы точно знаем что надо донести до клиента. Остается правильно донести.

 

  • Выбор видов рекламы и медианосителей. Зная кто наши клиенты, можно выбрать соответствующие виды рекламы. Это похоже на капканы расставленные охотниками не лесных тропах. Охотник никогда не будет устанавливать ловушку там, где не ходит зверь, которого он хочет поймать. Где живут наши клиенты, каким видом транспорта пользуются, смотрят ли телевизор или сидят в интернете, как предпочитают отдыхать – все это и многое другое мы должны учесть и выбрать где стоит рекламироваться.

 

  • Обращение к нашим клиентам или макет. Обращение зависит от вида рекламы. Видеоролик аудио обращение или графическое изображение должно быть интересным и максимально понятным. Сделано со вкусом, не перегружено цветами и шрифтами. Также не надо перегружать разными техническими характеристиками известными только Вам.  Макет должен доносить до клиента решение его проблемы и показывать преимущества Вашего товара во всей красе.

  • Выбор подрядчика. Как выбирать подрядчика это тема отдельной статьи. Если говорить про рекламный бизнес, то здесь все неоднозначно. Зачастую непосредственного изготовителя найти очень трудно. У них или сайт не работает или телефон не отвечает или КП забывают выслать – т.е. «болеют» всеми теми же маркетинговыми  «болезнями», что и остальные.  Хотя есть и те, кто все понимает и заботиться о том, что бы его могли найти. Одно могу сказать – посредников найти легко, ведь их хлеб – перепродавать. Как отличить первых от вторых?

По цене бывает разная ситуация. Бывает, что посредник поднимает цену раза в два выше реальной. Бывает и такое что посредник дает цену дешевле, чем производитель. Это из разряда – чтоб хоть копеечку, но «урвать», а дальше не его забота. Но, в большинстве случаев, цена посредника совпадает или почти совпадет с рыночным предложением производителей.

 

 Чтобы отличить, нужно оценивать качество работы и доступность информации. Оцените манеру разговора менеджера, его владение темой (многие посредники очень слабо владеют темой). Открытость информации об услуге и цены на сайте и в коммерческом предложении. Количество работ в портфолио тоже не маловажно.  Акции и сопутствующие предложения по необходимому Вам виду рекламы. В большинстве случаев посреднику нечего Вам предложить дополнительно, кроме как упасть в цене, до разового «копеечного выигрыша». С производителем можно поторговаться и помимо скидки получить еще много полезных бонусов, особенно если заинтересовать в долгосрочном сотрудничестве.

 

В общем думайте и анализируйте! 

Желаем вам создавать работоспособные  рекламные компании, а мы сделаем все, чтобы предоставить вам отличные рекламные площадки и медиа носители!

С уважением Ваш дядя Миша!